【シリーズLTV】LTVとダイレクトマーケティングの基本：サブスク原点についてのおさらい

2021年4月19日

このシリーズは、やずやグループ未来館の、データアナリスト：松田様と、同じく、吉村様より頂きました。
サブスクリプションの原点でもある、ダイレクトマーケティングについて、LTVや、顧客セグメント=顧客育成の考えかたについて
基本の「キ」について、事例を交えてご解説いただきます。
やずやグループ未来館では、各事業者の顧客構造や、顧客セグメントの推移から、コマース事業の健康診断を特別価格にて実施してくれています。
自社のこれまでの顧客構造や、2020年以降の事業展開について、どの顧客セグメントに課題があるかなど
今までには無い、気づきを得られる事業診断です。

一度、説明を受けたいなどのご要望がありましたら、弊社までお問合せいただくか、

こちらからお問合せくださいませ。
https://bit.ly/2PtvgaM

「Toダイレクト」が「CRMマーケティング」を変えていく

E-commerce＆通信販売事業（以下EC通販事業）における顧客データ活用と顧客診断分析システム活用したCRMについて

EC通販事業における顧客・販売・販促などの各種データ活用をして、BA（ビジネスアナリティクス）＆BI（ビジネスインテリジェンス）システムを活用しながら、CRM施策展開と、運用と組織については、実際に【顧客の見えるか】をするために、どのように顧客分析して、CRMに活かすために、データ分析評価設計するのがベストなのかについて、デジタル化が進む中で、益々重要な課題となってきています。

このホワイトペーパーでは、現在の日本においてこの領域のシステム開発やデータ分析、データベ一ス・マーケティングに関する第一人者である「やずやグループ未来館」のコアメンバーの監修の元に、顧客管理（CDP：カスタマーデータプラットフォーム）の基本や、顧客リストの診断分析ポイントなどについて具体的な分析事例を基にして、最先端のデータ活用のノウハウを次の３ステップで解説します。

1:顧客購買シーンでの、データ活用と、事業戦略面での、データ活用について

2:顧客管理（寄り添い方）の考え方

3:見える化（BA+BI）と自動化（MA）による顧客管理のシステム化（CRM）

　* BIの目的が意思決定を迅速化するための機能ツール

BAでは将来予測による「意思決定」そのものに重点が置かれています

注意　
本ホワイトペーパーでは、顧客=購買が行なわれて（ご縁が繋がった）からの顧客態様データ分析になります。新規顧客開拓のマーケティングデータ分析については、取り上げていませんが、自ずと、顧客化になるまでの顧客の態様変化の見えるかをした上での、
① 顧客コミュニケーション軸では、各種双方アクセスデータ
② 商品軸では、購入履歴データや、使用後のレビューやアンケートデータ
③ 顧客軸では、設定ペルソナへのタッチポイントと顧客体験の設計と改善とロイヤルカスタマーへの寄り添いながらのコミュニケーションストーリーデータ

について、収集・分析して、コミュニケーション（CRM）を企画・実施します。

1:顧客購買シーンでのデータ活用と、事業戦略面でのデータ活用について
データは顧客中心で、2つの視座　「森を観て木」を見る。

2:顧客管理（寄り添い方）の考え方
顧客管理（寄り添い方）を企画・実施・分析する上でダイレクトマーケティングの基本的な特性、視点を共有します。
（1）新規獲得顧客からは利益は出る？出ない？
（2）顧客は離脱（離反）してしまう。のは何故？いかに「見えるか」する？
（3）売上だけ見ていると顧客の減少に気付かない。のはなぜ？
（4）売上寄与の高い優良顧客の育成には時間がかかります。
（5）売上（トップライン）ではなく顧客の数を管理することが重要です。

CRMの重要なポイント要因である、顧客が減少しているのは何故でしょうか？
顧客・購入・配布データを、如何に分析（検索）・集計・抽出して、実施すべき施策を打つのか。

要因その１
（1）「やってはいけないことをやっている」ことが、最大の理由、顧客が嫌がることをしています。
要因その２
（2）顧客の増加に限界が訪れるのは、いつ、なぜ、どうしたら　良いのか。

3:可視化と自動化による顧客管理のシステム化の重要性
■誰でも同じことが出来る、結果が出る、アクションが取れる
■自動化されていること

4:顧客の数を監視するリスト診断システム　顧客管理（監視機能）
（1）リスト分析表
（2）カレンダー診断表
（3）リストライフサイクル診断図

5:顧客数増加・減少の原因を探る（分析機能）
将来の顧客数が事前にわかれば計画が立てやすい（予測機能）

やずやグループ　株式会社未来館　吉村典也
監修：やずやグループ　株式会社未来館　アナリシス部長松田芳雄

また、マーケティングオートメーションとの連携や、シナリオ設定なども承けたわっています。
「勝ちパターン」や「顧客育成の仕組み」「顧客別のタッチポイントや時間の出し分け」など
個客への配布=コミュニケーションを、オンライン＋デジタルとオフライン+アナログをオートメーション化=仕組化
します。

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