D2C・サブスクリプションモデルに限らず、多くのビジネスモデルでもLTV（Life Time Value/ライフタイムバリュー）について重要性については解説されています。
ここでは、あらためてLTVについての押さえるべきポイントを整理して、そこからおのおののTIPSへバトンを渡していきたいと思っております。
 
まずは、定番のLTVの因数分解です。（これは自社のビジネスモデルに合わせて各々の要因の期間や、元数値について定義してください。重要はKPIツリーになります。）
 

サブスクリプションモデル売上（KGI: Key Goal Indicator: 重要目標達成指標）
=顧客数：KPI(Key Performance Indicator: Key Performance Indicator)
×LTV
=購買回数×購買単価


と多くが説明されています。
*やずやグループ未来館；少数盛栄塾参照　詳しくはこちらへhttps://bit.ly/3ecZcCb
ここから自社のモデルにあった指標へと設定していきます。

1:KPIと設定ポイント（稼働顧客を定義する）

　顧客の定義が重要：D2Cモデルでもサブスクリプションモデルで無い場合は、購買頻度によって顧客定義が違ってきます。
顧客定義をしっかりしておかないと、稼働顧客と休眠顧客（離反：離脱：定義は各社の事業理念できめてください）の分類が出来ないので、CRMの設計が出来なくなります。
　ケース：
Casper（マットレスD2C）であれば、流石に毎月購入してくれる顧客はいないですよね。（笑点の座布団でもそんなに要らない）では、再購入までの、Recency（これからは R：直近でいつ買い物をしたのか？最新購入日)をどう設定するかで、CRMの視点も変わってきます。
アパレルなどであれば、シーズンの新作に対しての購買行動を期待しているのであればそれが評価指標になりますので、期間設定が重要になってきます。
 

２:KPIと設定ポイント（LTVを定義する）

同様に、稼働顧客の定義によってLTVについても評価期間を決まってきます。
LTV（ここはグロス売上とします：マーケティングとの比較指標ではネットが重要です）
=購買回数×購買単価
購入回数Frequency（次からF：どれくらいの頻度で買い物をするのか？購入頻度)が、重要だと気付かれていると思います。
こちらも、顧客を定義した期間で評価することになります。
 
この３段階の指標をベースに、KPIツリーを構築して、
BA（ビジネスアナリティクス：　　*将来の事業コマースビジネス状況の「予測分析」と、意思決定のための「提案」：事業診断です。）
Eコマースシステムのダッシュボードへ組込みなどがポイントです。
BI（ビジネスインテリジェンス：経営者や事業運用担当者が、コマース＆マーケティングシステムにある顧客データ・販売データなどを抽出・分析・集計して、
有益な情報（KPIからアクションできる数値と因数）にすることで、各担当の意思決定を迅速化すること）
「見えるか：データの可視化」が用いられています、レポート・グラフをダッシュボードで一覧にするなど、過去から現状までのトレンドを把握することがメインになるます。
ここから、実際にアクションへ結びつけることが最大のポイントです
 
MA（marketing automation：マーケティングオートメーション）ツール（システムではなくツールです）
を活用してどうCRMを実施するかを実例に沿って解説していきます。
現状は、数多くのMAツールがリリースされていますが、Eコマースに特化したツールである、EC Intelligence（シナブル社）　をベースに進めていきます。

詳細情報お問合せはこちらへ　https://bit.ly/2CcNeL

 

小売・流通の事業者でオムニチャネル化の推進などをされている場合はこちらをご利用ください。

ECサイト向けにクラウド型MA/CRMツールを提供する株式会社シナブル(本社：東京都豊島区、代表取締役：小林 裕紀、以下 「シナブル」)は、中山茂マーケティングデザイン株式会社（本社：大阪府大阪市、代表取締役：中山 茂、以下「中山MD」）とパートナーシップを締結し、新サービス「EC売上の方程式が見える化できる【中山式KPIメソッド】定着化パッケージfor EC Intelligence」
まずは、貴社のEC売上が改善するポテンシャルを⾒る、「無料診断」から

迷うより実行です。
中⼭茂マーケティングデザイン株式会社
URL ︓http://nakayama-md.co.jp/
E-mail︓nakayama@nakayama-md.co.jp
お問合せください。

次回以降は
1:サブスクリプションモデルについて
2:顧客とは、顧客分類と定義
3:顧客のファネルと、BA＋BI＋MA3種のツールの使い方
4:顧客化からのKPIツリー
5:CRMと新規顧客との関係は
6:古くて新しい、LTV＞CAC　について
7:MR（Media Ration：メディアレーション）とMD（Merchandise：商品）軸について
などについて解説を進めていきます。

D2Cモデルについて、先ずは俯瞰してみましょう。さまざまなメディアや、実業の経営者などから情報が発信されていますので、ここでは、そちらをキュレーションしてみなさまにとってベストなモデル定義をしていただけると幸いです。
*なんたって、どんどんモデルの定義が変わってくるでしょうし、実際変わってきていますので。それがDTCかも
 

D2Cと通販の違いって

日本のD2Cで有名な経営者といえば、メンズスキンケア「バルクオム（BULK HOMME）」の野口卓也（のぐち・たくや） / バルクオム代表ですね。

 
WWDjapanのインタビューでこのように語っています。
https://www.wwdjapan.com/articles/990114　より転載：詳細は記事をお読みください。
 
WWD：最近はD2Cというのがトレンドワードになっています。正直、これまでの “通販”との違いはどこにあるんでしょうか？
 
野口卓也代表（以下、野口）：D2Cブランドと通販ブランドの一番の大きな違いは、D2Cはブランドサイトの立ち上げから顧客への情報発信、広告、マーケティング、購入まで全てがデジタルで完結している点だと思います。立ち上がったブランドに関しては、O2O（Online to Offline）のようにリアル店舗への送客も見られますが、あくまでD2Cというトレンドが発生した本質は、これまで消費者はテレビCMや新聞、雑誌などで情報を得ていたのが、スマホの登場以降、SNSやウェブなど全てデジタルで情報を収集するようになり、それが一般化してきたことで、デジタルだけで完結するようになったところにあります。またD2Cブランドは、創業者の強い思いから製品を作っている企業がほとんどで、製品の品質はもちろん、どのように広告を展開し、販売していくのがいいかなど、デジタルマーケティングにも創業者が大きく関わっている点も特徴です。
 

D2Cの基礎を知る書籍

D2Cについて知るための書籍になります。必ずは一読しましょう。
　
D2Cは、単なる「中抜き」ではない――。その本質は「顧客との関係性の変化」にこそある。「ストーリーテリング」×「テクノロジードリブン」
「ビジネスのルールを書き換える2つの潮流をかけ合わせた、今投資家が最も注目するビジネスモデルの全貌と、立ち上げの具体論!
同時に関連書籍もリコメンドされますので、ぜひご一読ください。

noteでモデルを熟慮考察してみる

noteでも、様々なみなさんが、ビジネスモデルの視点から視座を与えてくれています。熟読してみてください。（画像をクリックするとnote記事にリンクします）
 
まずは先ほどの書籍の読書感想図


Shopify エバンジェリスト　株式会社フラクタ　河野代表のシリーズもの。何度読み返しても価値があります。


 

 
D2Cの経営者で、雄　ファッションD2CブランドFABRIC TOKYO　森 雄一郎　代表
 
「D2Cスタートアップの支援、もっと言うとD2Cブランド起業家の育成プログラムをやりたいと思っています。」とのことこれは参加するしかないですね。
 

アパレル　D2Cについては海外事例も含めてトレースすると面白いです。

 
食のスタートアップ「スナックミー」服部代表のnote この視点は大変参考になります。

 
まだまだ　＃ハッシュタグで検索するとnoteが沢山出てきますので、手間と暇を惜しまず熟読してください。
  

 

D2C企業ディクショナリー

 
D2C事例についてUS・日本の事例を紹介していきます。都度追加更新しますのでフォローください。
また、日本からの購入についても、個人輸入代行サービスも検討しています。ご関心のある方はお問合せください。（AmazonやBUYMAで購入しても本当のD2Cは体験できませんよね）
 

Glossier（グロッシアー）https://www.glossier.com/

ニューヨーク発のコスメブランド「Glossier」。
Glossierの創業者 エミリーワイズ氏は、ファッション雑誌のスタイリングアシスタントとしての経験をもとに、2010年からファッションブログを運営し、月間140万人が訪れる人気サイトとなりました。
 

 
 

Warby Parker（ワービー・パーカー）https://www.warbyparker.com/

ニューヨーク発のアイウェアブランド「Warby Parker」。D2Cという業態の先駆者として、小売販売にイノベーションを巻き起こしたブランド圧倒的なコストパフォーマンスとD2Cという革新的なビジネスモデルが評価されています。

 

Quip（クイップ）https://www.getquip.com/

月額$25（約2,800円）のサブスクリプションモデル で電動歯ブラシを販売しているサービスでデンタルケアのエコシステムを構築しています。
Quipの商品を購入したユーザーは、提携歯科医のもとで、定期的に歯のチェックやクリーニングなどを受けることができます。
オンライン管理する顧客購入データと、歯科医によって治療を受けた際に収集したオフラインデータを紐付け、新たな商品提案やチェックアップの最適なタイミングを通知できるシステムです。

CoverGirl　 https://www.covergirl.com/

ビューティ・コスメブランドで、かつてはマーケットプレイスや大手の流通系販路を通じてのみ販売されていました。人気商品Melting Pout Metallicsや、ケイティ・ペリーとコラボした限定商品など、D2Cをうまく活用してピボットしたブランドです


 

Bonobos　 https://bonobos.com/

”ninja”と呼ばれるカスタマーサービスで顧客の状況に合わせた柔軟な判断を許可することで決まり文句に留まらない、オンライン上での”接客”を可能にしたモデル（Zapposですね）で成長「DNVB」の元祖でもあります。
オンラインショップだけでなく、リアル店舗も持っていたことで有名で成長しまた。
リアル店舗は販売を目的としない店舗であり、試着をしたりブランドの世界観を味わった上で、欲しい場合はオンラインで購入するという顧客体験がデザインされていました。
Walmartに買収されましたが、うまくいかず、売却候補となっています。

 
 

Dollar Shave Club　 https://www.dollarshaveclub.com/

言わずもがなの、シェーバーのサブスクリプションモデルです。このファーストヴューは面白く、生活とユーザーシーンを表しています。
こちらも「DNVB」モデルでP＆Gに買収されていますが、「P＆G」というロゴを、買収したブランドのプロダクトつけないで売るパターンで成長を維持しています。
 

 
 

Everlane　 https://www.everlane.com/

アパレル業界ではタブーとされてきた原価率を公開し一躍注目を浴びたD2Cですね、みてのとおり、日本語対応しています。
“Radical Trasnparency : 徹底的な透明性”＝原価だけではなくその構成要素（材料費・労働費・関税・輸送費等の内訳）や製造工場の詳細をEC上から確認できます。SDGSでもありますね。ブラックなサプライチェーンの代表でもあるアパレルだからこそ信頼感が醸成されたのでしょうか・

Peloton 　https://www.onepeloton.com/

家庭内で使うエクササイズバイクを$2,295販売していますが、バイクが目的はなく、オンラインでエクササイズを受講できるサブスクリプションサービス($39/月)とセットで提供されていることがD2Cらしさです。”SaaS + a Box”モデルでもありますね。
 

 
 

ScentBird 　https://www.scentbird.com/

香水のサブスクリプションサービスですね、カウントダウンに目が行ってしまいます。

  
 

ThirdLove 　https://www.thirdlove.com/

自宅で胸のサイズを測ることができるアプリとオンラインランジェリーショッピングサイトを提供しています。サイズを測る方法も体のラインがわかるタンクトップを着てもらい、鏡越しに2枚の写真を撮るだけだそうです。

 

Le Tote　 https://www.letote.com/

Le Toteは2012年にサンフランシスコで創業したファッション・レンタルサービス。月額79ドルから女性服やアクセサリーをレンタルできる月額サブスクリプションモデル。オンライン注文した後、自宅で試着。気に入ったものはそのままキープして購入でき、飽きたら郵便ポスト経由で手軽に返品できるモデルです。
Lord & Taylor1820年代に創業された米国の老舗百貨店。現在40余りの店舗を運営する企業を買収しています。
オムニチャネル化でパーソナライズ商品提案ができるようになるか目が離せませんね。
ソーシャルアカウントなどを登録しないとShowmingもできないようです。

Casper　https://dreamerybycasper.com/

マットレスブランド。「ユニコーン企業」と呼ばれる、10億ドル以上の企業価値を持つスタートアップ企業。「睡眠を中心としたデジタルファーストブランド」としてスタートしています。モデルと価格への配慮、自宅に直接配送。が特徴です。
このブランドのUnboxingのSNSは必見ですので、タグってみてください。

 

 
今回は、有名ところを集めてみましたが、これから不定期でモデルをアップしていきます。
みなさんからの情報もお待ちしております。

ビジネスモデルと、運用視点を中心として、具体的にコマースシステムなどを利用して、何を目的として、何を運用手順として、どう運用すべきかを、顧客視点、機能視点を踏まえて順次解説していきます。
 
ビジネスフェーズとして

1:D2C・サブスクリプションビジネスのスタートアップ企業

　これは、今Amazonキラーとしても名を馳せている　Shopify　をベースに解説していきます。

US本国サイト：https://www.shopify.com/
https://investors.shopify.com/stock-information/default.aspx
*Shopifyでの構築や、運用、物流に関するお問合せも受けつけております。
 

2:従来ビジネスが製造業や商社卸業務業態企業向け（２B）
新たに顧客とのダイレクトマーケティングチャネルを通じて、D2Cモデルを構築したい=２Cの新規ビジネス構築企業

　こちらは、２Bビジネスとの連携など、他のシステムとのデータ連携などの要素が発生することもありますので、
Shopifyと、他のシステムとの連携構築が比較的容易に展開できる
Logica(株式会社 E-リテイリングシステムズ)を基に解説していきます。
詳細お問合せは、https://bit.ly/38yCJ19 
 

3:リアル店舗にて、２C（顧客むけ）に小売・サービスなどを実施している企業が
コマースチャネルの拡大・拡張のためにEコマースビジネス・D2Cビジネスに参入する場合については、

マルチチャネル・クロスチャネルとしての展開・参入であれば、Shopify
　*Pop Up ショップとしての展開などはPOS機能があるので便利です。
　日本での構築実績をトレース出来ていないので敢えてオムニチャネル対応は外しています。
オムニチャネルとしての展開・参入であれば、Logica
をベースとして、ポイントを解説していきます。

 

4:既にEコマースビジネスを展開している企業で、ホップ・ステップを企てている段階や、
顧客や市場の変化に対応するために、事業のピボット・再構築・再スタートを検討している企業には、

Logicaをベースに、基幹システムとの連携や、コールシステムなどのコミュニケーションシステムとの連携など、
レガシー資産の活用と断捨離も見据えての解説を進めていきます。

そして、フルフィルメント物流のシステムとしては、ロジレスをベースに解説をすすめていきます。
詳細お問合せは弊社まで
 
テーマについては下記を予定しております。（順不同）
◆Eコマースのフロントサイドテーマ
■ショップ管理：ショップ（マルチ）の考え方、サイトの考え方、マーケットプレイスの考え方
■サイト管理
■サイトレイアウト・コンテンツ管理
■埋め込みタグ管理　など主要な機能（CMS）についても解説していきます。
■顧客管理：オムニチャネルでも最大のテーマでもある顧客ユーザー管理について
■アカウントフィルター：顧客のアカウントを条件セグメントをしてパーソナライズコミュニケーションを展開する方法
とメリットについて
■商品管理：商品については、SCMプロセスも含めての情報の付加の仕方、見え方、見せ方が変わってきます。
その方法とメリットについて
■商品コンテンツ：オムニチャネル化に伴って、コンテンツも変化とVesionが求められてきます。
自社EコマースPCサイト・スマフォサイト・Facebook＆Instagram Shop・LINE・Google Shopそして、
マーケットプレースや、オフラインメディア（DM・新聞・チラシ・カタログ・TVインフォマーシャル）を、
DAM＆PIMを利用しないでどう展開すべきかなどについて解説していきます。
■タグ管理：SMSなどでも重要になってきたタグ管理についても解説します。
■ポイント管理：ポイントや会員ランク制度を導入するメリットやデメリット、
また、オムニチャネル化の際のシステム間の連携について確認します。

◆コマースバックエンド機能について
◆フルフィルメント出荷管理
■伝票・帳票出力：はコマース事業にとってとても重要なフェーズです。
出荷指示・同梱指示・出荷完了報告・配送ステータス管理などと、返品要求管理について
■配送サービス管理
■配送対象国・地域設定
■出荷日カレンダー
■店舗受け取り場所設定　
■配送料金計算ルール設定　などについても解説していきます。
■決済管理：決済手段は多様化の一途となっています。それに対応した運用視点が重要になってきます。
各決済システムの導入についてのメリット・デメリットについても解説します。
■月締め決済管理：２B向けや、サブスクリプションモデルを導入した場合に考慮する決済方法です。
■売上/入金管理：以外と見落としがちですが、これらの情報は、ERPと連携が必須となります。
こちらの運用ポイント（債権回収も含めて）解説していきます。
■サブスクリプション・定期購入申込管理：サブスクリプションビジネスの基本となる機能について解説していきます。
従来の、単品リピート通販モデル、頒布会モデルと違いを自社で定義してください。
■クーポン管理：クーポンオファーだけではなく、コミュニケーション・キャンペーン管理についても解説していきます。
■ギフト・セット商品：ギフトやセット商品の扱いは大変煩雑です。こちらのポイントについて解説していきます。
■アップセル・クロスセルコンテンツ：LTV向上のための片面の施策です。バックエンドのCDPや、
顧客購買履歴とオーディエンスからどう展開することが可能かなどを解説していきます。
■ワークフロー設定：コマースビジネスで一番の肝です。この設定・変更の自由度に応じてビジネスモデルの制約が
されると言っても過言ではありません。事例に基づき可能な限り深く解説していきます。
■受注・出荷フィルター
■自動メールテンプレート設定（カートリマインダーメール・新着：入荷ニュース配信・メール一括送信など）
　などについても解説していきます。

◆顧客とのオムニチャネルコミュニケーション（CRM）機能について
■アンケート管理＆レビュー：SNSの時代には、購入者のアンケート＆レビューと、
SNSへの投稿とSNSからの収集がとても重要になってきます。
■オムニチャネルコンタクトマネージメント
■問い合わせ管理：従来のコンタクトマネージメントは、コミュニケーションチャネル１つに対してのデータサマリーでした、
今後、SNS・メッセンジャー・音声・非音声などを統合して（顧客IDの連携も含む）、VOCとしてどう活用するかについて解説していきます。
■シナリオメール：ステップメール＆メッセンジャーは重要なCRM施策です。
こちらについても再学習とはなりますが、解説していきます。

◆他システムとの連携の重要性
■データインポート＋データエクスポート：他のシステムとのデータ連携はとても重要性を増しています。
その連携ポイントについて解説していきます。

■ダッシュボード管理：ユーザー管理：された画面に、各業務セクション担当に重要なダッシュボード機能を実装して展開することが「見えるか」を通じた、事業成長には不可欠となっています。BI＆BAとの連携や、役割分担を踏まえた解説をします。
 
サブスクリプションとCRMとLTVについては
単品リピート通販で成長されている、九州通販王国の老舗、やずやグループ未来館：吉村さまから考えかたやTipsについて解説していただきます。

やずやグループ未来館では、Eコマース事業を展開されている事業に、自社の顧客の構造を分析レポートする、有料サービスを展開されています。自社の事業成長や、顧客CRMに課題のある事業者はお問合せください。必ず課題と方向性が見つかるサービスです。
お問合せは：https://bit.ly/3e8dGTL
 
みなさまへ
こんな課題・テーマについて聞きたい・知りたいなどございましたら何なりとお問合せください。
 
富士ロジテックのスタートアップ通販物流サービスの連携Eコマースシステムとモール一覧はこちらになります。
（順次追加していきます。）
https://www.fujilogi.co.jp/netshop-startup.php
 

＜2020年7月21日：3社共同WEBセミナー開催（D2C、サブスクリプション）＞終了

Eコマース、D2C、サブスクリプション事業者の方におススメです。

定期通販を立ち上げたばかりの方や売上の拡大に重要な物流の依頼方法を知りたい方スタートアップもすぐに取り組めるWEB広告とはすぐに実践できる広告運用とノウハウとは定期通販の成功事例と売り上げを伸ばす向上施策とは

参加お申込みはこちら
https://www.w2solution.co.jp/news/newsindex/event/4246/

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【講師情報・登壇内容】

アクセルマーク株式会社
デジタルマーケティング室 EC MARK統括責任者 尾竹 光太

2013年にアクセルマーク株式会社に入社。

自社アドネットワークのクライアント営業とメデイア営業の両面を経験の後、新広告サービスの立ち上げに携わる。

2016年より、広告代理店事業の立ち上げにコアメンバーとして参画。

現在はメンバー育成を行いつつ、EC事業者向けの『EC MARK』の統括責任者として、健康食品や化粧品などのプロモーションを中心に担当。
通販スタートアップ事業者もすぐに取り組める、WEB広告とはすぐに実績できる広告運用とEC事業者向け広告ノウハウ
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株式会社富士ロジテック
通販営業部　西間木 智

物流業界で約20年従事、10年前から通販に特化した営業をしております。スタートアップから年商10億円以上の事業者様を担当しD2C、サブスクリプション、フルフィルメントから商品開発まで参画し購入者目線で施策を提案しております。https://www.fujilogi.co.jp/group/fujilogitech.php

~売上拡大するためのワンストップ物流~
通販スタートアップ事業者・新規事業限定支援プラン！スタートUPから物流側で支援させていただき事業展開と共に伴走します！！
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ｗ２ソリューション株式会　
マーケティングDiv. リーダー　桜沢 慎哉

約10年間、美容業界を中心に広告代理店での営業およびコンサルティング経験を経て、ｗ２ソリューション株式会社に入社。今年で6年目。新規立ち上げから数十億円規模まで、業種・業界問わず幅広い事業者様を担当に持つ。現在は、ｗ２ソリューションとECのフルフィルメン事業を手掛けるグループ会社の販売リーダーを務める。

登壇内容
平均売上成長率354％！大幅な売上UPを実現させるその秘訣とは　～成功事例から学ぶ売上向上策～
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当社、株式会社StoreHeroは、Shopifyに特化し、オンラインストアの構築から、集客や販売の支援を行っております。
このたび、2020年７月より、物流パートナーと連携し、ストア構築、販売、物流をワンストップで請け負うスタートアップ・新規事業支援サービスを開始いたしました
【サービス紹介URL：https://storehero.io/ja/blogs/fulfillment-service/】

オンラインコマースの販売面を支援する当社が、物流までを支援させて頂く背景を説明致します。

【スタートアップ（D2C/サブスクリプション）・新規事業支援サービス提供の背景】
StoreHeroでは、Shopifyというコマースプラットフォームを活用し、スタートアップ企業や大企業の新規事業の立ち上げ支援サービスを提供してきました。数々のオンラインコマース事業の販売面の支援をさせて頂く中で、物流面がボトルネックとなるケースが増えておりました。
例えば、急な注文増加に物流が対応できず販売機会を逸してしまったり、CRM施策としてのノベルティやメッセージカードの梱包対応が遅れるようなケースが発生していました。
そこで、StoreHeroでは、物流企業と連携し、ストア構築や販売だけでなく、物流も含めてワンストップで支援サービスを提供させて頂くことに致しました。
これにより、StoreHeroとしては、自社の持つ販売面のノウハウを発揮しやすくなります。一方、オンラインコマース事業者も、ストア構築から物流までを、StoreHeroにワンストップで委託し、商品開発に注力できるようになります。

今回、物流パートナーとして、富士ロジテック社と連携させて頂くことに致しました。
【提供サービス】
StoreHeroのワンストップ支援サービスは、Shopifyを使ったストア構築、集客・販売、日常的なストア運用、物流までをワンストップで提供するサービスです。

現在、販売面では、アパレル、食品、酒、小物、カバン、子供用品、医薬品など、商品ジャンルを問わず対応しておりますが、富士ロジテック社との連携により、化粧品、健康食品を中心としたD2C、サブスクリプション対応での物流面も対応可能になりました。
今後、富士ロジテック社や各物流パートナーとの連携を深め、取扱い商品カテゴリや海外配送など、対応範囲を広げる予定です。
 オンラインコマース事業の立ち上げに関して、ワンストップソリューションのご要望がございましたら、お問い合わせ頂けたらと思います。
【Eコマーススタートアッププラン】
https://www.fujilogi.co.jp/netshop-startup.php