D2C/Eコマ―ス/OMOで、パーソナライズが大切な理由 Part-05
2022年9月30日
西間木
Part01からPart04まで、パーソナライズについてお話を進めてきましたが、施策やノウハウやTipsは、シナブルの曽川様にご相談いただくとともに、今後の別のコラムに譲ることとして対談を締め括っていきたいと思います。
すべてをひとつにする：心理的効果、データ、パーソナライゼーション、マーケティング
吉村：
人間は、買い物のような喜びをもたらす活動を求めるようにプログラムされていることは、理解できたでしょうか。パーソナライゼーションが顧客の行動に影響を与え、それに貢献することもおわかりいただけましたでしょうか。
そして、パーソナライゼーションには、データが不可欠であることもおわかりいただけましたでしょうか。
パーソナライゼーションが顧客の購買行動の満足効果を誘発する核心の１つであるとすると、パーソナライズされた顧客体験に最も適したコミュニケーション・マーケティング活動から始めるのが最適だと想像できますが、どうしたら良いでしょうか。
次のステップは、これらの学びをマーケティングの文脈で応用すること
曽川：
そうですね、少しだけ振り返ってみましょう。
昔ながらあるリアル小売店舗で体験するコンセプトはどのようなものがありますか。
・最も魅力的な商品を店頭のウィンドウに並べて顧客を誘う
・ＶＭＤで顧客ライフスタイル提案をする
・タイムリーセールなど価格訴求をする
これは基本的に、オファーとレコメンデーション。の組み合わせですよね。
これを、デジタルチャネルで実行すると、一人ひとりに合わせたパーソナライズされた、完璧なタイミングと、タッチポイントであるスマートフォンなどで、顧客の目と関心を１点に集めて、実行されるという付加価値が生れてきます。
顧客は、オファーやレコメンデーションで紹介された、その特定の商品（たまたま、収集したデータから顧客が気に入ることがわかっているもの）のある生活を想像することができ、購買心理が誘発されて、購入プロセスが開始されます。
その結果は？「購入した喜び」です。
その次は、「購入してよかった」という満足です。
そして、このプロセスを繰り返せば、結果という再購入も繰り返されるということですね。
ロイヤリティ・プログラム。
曽川：
これは、購買心理効果のご褒美の側面を利用したものだとお気づきの方もいるかと思います。
人間は買い物をすることで喜びを感じますが、その際に何かお得なことがあれば、その喜びはさらに大きくなります。
ロイヤリティプログラムは、
・顧客が何度も購入してくれるようにとか、
・ブランドと一体感を得て貰うためにとか、
に対してのベネフィットを提供することでその行動に報いるものでした。
（編集部：これは別記事コラムにて解説します。）
ロイヤリティ＆リワードプログラムが大切な理由 Part1
顧客の好みに合わせてベネフィットをパーソナライズすることで、購買心理でのご褒美の効果はさらに高まります。ロイヤルティが単なる取引ではなく、一緒の経験になることで、よりファンな顧客として生まれて育っていくはずです。
なぜトラフィックは売上げやリードに変換されないのですか
吉村：
わたしたちはある疑問に思っていることがあります。
・それはウェブサイトのデザインですか？
・多分それはランディングページのコピーですか？
・私たちの価格設定ですか？
・レビューの数？
・広告からトラフィックの質ですか？
疑問と課題は永遠に続きます。これはどう分別するべきでしょうか。
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