Interactive Advertising Bureau（IAB）の2020年　D2C・サブスクリプションモデルのレポートサマリーです。

原文は、IABサイトでご確認ください。　D2C・サブスクリプションモデルのトレンドやAD展開など事業に役立つレポートが沢山あります。
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2020年2月10日– IABリリース
影響力のあるDTCブランドを発表しました。
3,500を超えるブランドからの250件になります。2019年から100社のサービス会社が追加されました。

IABのCEO、Randall Rothenbergのコメント

「これらのブランドは、成長しているディスラプターブランドエコノミーの典型であり、米国およびグローバルなビジネス開発の最先端を表しています」と「私たちはこれらのブランドをウオッチします。彼らのビジネスモデル、消費者とのパーソナライズされた関係、および市場開拓戦略が、ブランドの生まれ方、宣伝方法、および消費者の期待を変えているからです。伝統的なブランドは、軽快さとエンゲージメントを熱望しています。彼らが消費者経済の将来を理解したいのであれば、IAB 250よりも優れたモデルはありません。」

IABのSVP Research and Analytics、Sue Hoganのコメント

「消費者と流通経路が変化しました。ブランドは、会話を刺激し、強力な1対1のカスタマーエクスペリエンスを保証することに焦点を当てたマーケティングにより、市場への市場投入をより迅速にします。すべての中核となるのは、ファーストパーティデータの継続的なストリームです。適応しないブランドは存続しません」

VCの資金調達はまだまだのようです。

IAB 250 DTCブランドのわずか11％がVCから出資をうけているだけだそうです。
そこにはまだ多くの資金調達の機会があります。ただし、VC の資金調達は必須ではないと喝破しています。
理由はこちらです。
ソーシャルフットプリントとメディアの多様化が売上に関連する

DTCブランドにとって、ソーシャルフットプリント（軌跡や足跡）はビジネスを推進する上で非常に重要です。特定のカテゴリでソーシャルコミュニケーションを展開している支配的ブランドがない場合、主要なDTCブランドが定着し、繁栄成長する余地があります。デジタル支出とソーシャルフットプリントが相関していることは間違いありません。しかし、ソーシャルをスケーリングするだけでは、DTCを次のレベルの成長に引き上げるわけではないと言っています。

ソーシャルメディアの事例として（PinterestとTikTok）

Pinterestは「ルックモバイル広告を買い物」を開始しています。コマース事業者はモバイルデバイス上の単一の広告で最大25の製品を特集し、ユーザーを自分のコマースサイトに誘導することを可能にしています。
UX とエンゲージメントを向上するための機能は、増え続ける画像検索の成長と、コマース行動との関連性を確保、維持するために継続的に実施されているとのことです。

TikTokは買い物可能なショートフォームビデオをサービスインしています。視聴者はアプリビデオをクリックし、TikTokを離れることなくクリエイターの店に直接導きされます。

ソーシャルメディアがEコマースサイトに影響するトラフィックシェアが7.6%から9.1%に20%増加（YoY）していると分析しています。
２つとも日本では馴染みの薄いソーシャルメディアですが、ソーシャルメディアの持つ、顧客態様に応じてのコミュニケーションとショッピング体験が重要だとはわかります。

Subscription and Customization　サブスクリプションとカスタマイズ

顧客のデータは、D2Cブランドのコマース方法だけでなく、商品・サービス内容に影響を与えています。DTCは、基本的に、パーソナライズ＆カスタマイズを基に、顧客に提供することが出来るマーケットプレイスになります。
たとえば、ペットケアブランドは、顧客のペットに関する特定の教育情報と、ペットの正確な成長段階のために作成されたカスタマイズされた商品を組み合わせます。エクスペリエンスに関するすべてがパーソナライズとカスタマイズされ、顧客のプロファイルを診断して作成して、ケアされた商品サービスのパッケージは数日で顧客まで配達されます。
そう、このパーソナライズ、カスタマイズ、キュレーションが、サブスクリプションモデルです。
いままでの、日本の単品リピート通販との大きな違いです。
診断サービスの事例について、別のブログで実際の事例をもとに解説をしていきます。

$100M以上（1憶ドル＝110億円）の収益を持つ７つのD2Cブランド

Apparel/Fashion: Stitch Fix

Food and Beverage: Home Chef

Health/Wellness: Peloton

Hobbies/Lifestyle: Loot Crate

Home and Appliance: Casper

Personal Care: The Honest Company

Pet Care: Chewy

最も短い期間で最も高い収益をもたらすDigitally Native Vertical Brand（DNVB）は

D2C・サブスクリプションモデルで、Digitally Native Vertical Brand（DNVB）で注目のカテゴリーは
パーソナルケア
健康/ウェルネス
ベビーケア/子育て
ペットケア
などのカテゴリだそうです。別コラムでサイトを分析しながら背景を解説していきます。

DTCの創設者の半数以上が女性

DTCの台頭によって引き起こされた多くの変化の中で:それは起業家精神を民主化しているように見えます。
DTCブランドの半数以上(53%)が女性創業者だそうです。
女性創業者とのDTCブランドの最初の波には、ThirdLoveのような女性アパレルブランドやグロッシエのような化粧品ブランドが含まれていました。
2020年、女性DTCの創設者は「女性」のカテゴリーに出場するだけでなく、想像できるほぼすべてのカテゴリーでシェアを争っています。
日本でもこのトレンドが生まれつつあると思っています。（何をいっても、人口の50%以上は、女性ですし、購買決定と支出は女性が圧倒的に男性を上回っています。）

250 Direct Brand
Products to Watch 2020By Category; Sorted Alphabetically by Revenue Tier
250 ダイレクトブランド
2020カテゴリー別に見る製品。収益レベル別にアルファベット順に並べ替え

こちらは、カテゴリー別にブログご提供します。

Alcohol/Beer/Wine

Apparel/Fashion

Baby Care/Parenting

Consumer Electronics

Food and Beverage

Health/Wellness

Hobbies/Lifestyle

Home and Appliance

Personal Care

Pet Care

みなさまからのご質問などや、ご要望をお待ちしております。

レポート原文

NEW YORK, NY and PALM DESERT, CA – February 10, 2020 – Now in its third year, IAB has unveiled the most disruptive, influential DTC brands. More than 3,500 brands were analyzed before IAB narrowed the list to the most important 250 direct-to-consumer products. This year, for the first time ever, 100 service companies were added.

“These brands epitomize the growing disruptor brand economy, representing the leading edge of business development across the U.S. and globally,” says IAB CEO Randall Rothenberg. “We watch these brands because their business model, personalized relationships with consumers and go-to-market strategies are transforming how brands are born, how they are advertised, and what consumers expect. Traditional brands aspire to their nimbleness and engagement. If they want to understand the future of the consumer economy, there is no better model to follow than the IAB 250.”

New “to watch” in 2020 includes consumer brands such as Andie, BodyArmor and Wander Beauty, and services like ClassPass, Le Tote and Lyft.
“Consumers and distribution channels have changed. Brands go to market faster, with marketing that’s focused on stimulating conversation and ensuring powerful one-to-one customer experiences. At the core of everything is a continuous stream of first-party data. Brands that don’t adapt, will not survive,” explains Sue Hogan, SVP Research and Analytics, IAB.
Top Insights From the Top Brands and Services

VC Funding is Still Emerging

Despite all the talk of VC funding and news articles about VCs looking for ROI, IAB research data tells a different story.

A scant 11 percent of IAB 250 DTC brands are VC backed. There aren’t a lot of DTC brands on Sand Hill Road. Just 11 of the 87 companies on the list in California are VC backed. And 10 of the 62 in NYC are backed.
The implication? There are still plenty of funding opportunities out there. However, VC funding is not mandatory.

Social Footprint and Media Diversification Correlates to Sales

For DTC brands, their social footprint is critical to driving business. If no brand is dominating the social conversation in a given category, there is significant room for a major DTC brand to take hold and thrive. There’s no question that digital spend and social footprint are correlated. But scaling social alone will not get a DTC to the next level of growth.

IAB research has identified many opportunities for media diversification, including exciting new advertising units.

In Q4 2019 Pinterest launched “Shop the Look mobile ads” enabling retailers to feature up to 25 products in a single ad on mobile devices and direct users to their own retail site. Other features for better UX and engagement are continually being created to ensure growth and relevancy in this growing Image Search space.
TikTok is beta testing shoppable short‐form videos which will allow viewers to click on the in‐app video and be taken directly to the creator’s store without leaving TikTok.
Small wonder that the referral share of traffic that social provides e‐commerce sites grew 20% from 7.6% to 9.1%; this is the largest growth seen since 2016.

Subscription and Customization

It’s impossible to overstate the role and impact data has on the way IAB DTC 250 brands do business. Data impacts not just how these brands sell, but what they sell. DTC is where the promise of mass customization gets real. For example, pet care brands combine specific educational information about a consumer’s pet with customized products created for the pet’s precise growth stage. Everything about the experience is customized—a consumer simply creates a profile and a care package arrives within 7 days.
A core part of the promise of DTC brands is that they can and will know consumers better, serve them better, and adapt to their needs better than any large-scale brand sold through mass retail.

The Rise of the Mega DTCs

In the early days, you could be excused for dismissing DTC brands as minor niche players driving tiny amounts of revenue. No more.
No less than seven disruptor IAB 250 brands have revenues of over $100M.

Apparel/Fashion: Stitch Fix
Food and Beverage: Home Chef
Health/Wellness: Peloton
Hobbies/Lifestyle: Loot Crate
Home and Appliance: Casper
Personal Care: The Honest Company
Pet Care: Chewy

IAB research has also revealed that the verticals yielding the highest revenue in the shortest period of time are in categories like personal care, health/wellness, baby care/parenting, and pet care.

More than Half of DTC Founders are Women
Among the many changes wrought by the rise of DTC: it appears to be democratizing entrepreneurship. More than half (53 percent) of DTC brands have female founders. The first wave of DTC brands with female founders included female apparel brands like ThirdLove and cosmetics brands like Glossier. In 2020, female DTC founders aren’t just competing in “women’s” categories, they are battling for share in nearly every category imaginable.

VacationRenter
“Brands that rely on old supply chains, have a smaller social footprint, and are costly and perhaps already losing retail market share, have the most to lose – or the most to gain, depending on how you react to the changes,” says Sue Hogan, SVP Research and Analytics IAB. “Someone will take your category to the next level. It can be you, or a DTC founder. It all depends on how early or late you choose to react.”

Methodology
IAB 250 Brands to Watch in 2020 are founded after 2010 in the U.S. After scraping the web to create a database of DTCs, additional data is aggregated using multiple sources, including Rival IQ for social footprint and velocity. IAB uses a weighted formula to create indices to rank Economic Efficiency (e.g., Revenue; # Employees); Financial Confidence (e.g., Revenue; Funding; Partners; Max Valuation); and social metrics. Companies are ranked by categories for presentation purposes.