小売・流通・製造業が、D2C・サブスクリプションビジネスに参入するメリット
2021年4月 1日
小売・流通・製造業が、D2C・サブスクリプションビジネスに参入するメリット
D2C・サブスクリプションビジネスへの参入されるのは、スタートアップ（創業ベンチャー）だけでは無いと思います。
寧ろ、既に事業を展開されている事業者
1:消費者向けの店舗販売（リアル・オフライン）を展開していたが、
商圏の縮小（競合、商圏購買者数の減少、新規立地候補の減少）
商品競争力の低下（NB商品がメインで価格競争、CRMが出来ない=顔はわかるがデータが無い）
例：小売・流通業
食品・酒販売
アパレル（スポーツも含む）・ファッション・アクセサリー
インテリア・雑貨
家具・ホームファニチャー
薬局・薬店（ドラッグストアー）
2:２B２C（企業向けチャネルを通じて、消費者向けの商品・サービスを提供）のビジネスをしているが、
２B２Cビジネスでの、チャネルの成長が鈍化してきている
２Cダイレクトマーケティングビジネスで、売上を拡大したい
例：製造メーカー・輸入商社など
農業・乳産業・畜産業・養殖業など1次産業からの６次産業化
食品加工・食品製造・酒製造・輸入販売
特産品で機能性表示食品などを開発して参入してみようなど
アパレル（スポーツも含む）・ファッション・アクセサリー
インテリア・雑貨
家電（アプライアンスなど）
家具産地メーカー・ホームファニチャー（繊維系・プラスチック系などなど）
医薬品（医療・医薬品・医薬部外品・衛生用品（規制・規格対象の：生理用品やおむつなど））
3:D2C・サブスクリプションビジネスへ、素材・成分などを提供していたり、製造などをしているが、
自社（PB）を通じて、素材や成分の特徴を打ち出した商品を提供したい。
例：原料製造メーカー・輸入商社など
食品加工用の原料および、副原料素材など
アパレル（スポーツも含む）・ファッション・アクセサリーの素材（生地など）
家電・自動車などの電子部品などのパーツ要素や
産業用途からの、消費者むけへの転換
家具産地メーカー・ホームファニチャー（繊維系・プラスチック系などなど）
医薬品（医療・医薬品・医薬部外品・衛生用品
（規制・規格対象の：生理用品やおむつなど））の、素材や添加成分
（FDA認可成分・INCI成分・サプリメント成分）など
＊FDAアメリカ食品医薬品局（Food and Drug Administration; FDA）: https://www.fda.gov/
医薬品および動物用医薬品、生物学的製剤、医療機器、国内の食糧供給、化粧品、そして電磁波を放出するような製品の安全性と有効性を保証することによって国民の健康を守ることが、FDAの責務である。加えて、医薬品や食品をより効果的に、安全に、そしてより安価にするための技術革新を加速させることによって国民の健康を増進すること、そして国民が自らの健康を増進するために必要な医薬品や食料に関する正しい、科学に立脚した情報を国民に与えることもまた、FDAの責務である。
INCI：https://www.jcia.org/user/business/ingredients/namelist
INCI（インキ／INCI ）、PCPC（米国パーソナルケア製品評議会）の国際命名法委員会（INC：International Nomenclature Committee）が、化粧品原料国際命名法（INCI：International Nomenclature of Cosmetic Ingredient）というルールに基づき作成する化粧品成分の国際的表示名称です。
INCIの登録の必然性
日本で化粧品を流通させるためには、製品のパッケージにその成分の日本語表示をすることが義務付けられています。
（医薬品医療機器等法第61条／医薬審発第163号／医薬監麻発第220号）。
日本語の成分表示名称は、日本化粧品工業連合会（以下、連合会）の「化粧品の成分表示名称」というものを使用します。登録されていない新たな成分を使用したい場合、連合会に対しその成分を申請し新たに表示名称を作成してもらう必要があります。ですが、現在連合会では、原則としてINCI登録がされている成分しか、日本語での化粧品成分表示名称の作成登録はしていませんので、新成分についてはINCI登録申請を、米国にあるPCPC（米国パーソナルケア製品評議会）に対し、インターネットによるオンライン申請で行います。登録完了まで3ヶ月～6ヶ月の期間で、（審査途中で追加資料の提出が求められる場合があり、そこで滞ると更に期間が長くなります。）INCI名を取得、確定させなければいけません。
4:全くの異業種から
D2C・サブスクリプションビジネスが儲かるし、かっこいいから
などの理由で、新規のチャネルとして、デジタルコマースへの参入をする。
例：不動産、建設業、飲食業、ホテル旅館業など
既存のチャネルビジネスと、D2C・サブスプリプションビジネスの収益構造の相違点
既存ビジネスから、D2C・サブスクリプションビジネスの相違点としては、
1:ダイレクトビジネス（消費者との直接の商取引というモデル）
2:ダイレクトマーケティング（消費者との直接のコミュニケーションとオファーとデータ）
3:ダイレクトチャネル（消費者が直接購入できるプレイス（場所）とメディア（媒体））
の３つの違いがあります。
今回は、１のダイレクトビジネスについて解説をしていきます。
先ずは、収益構造の違いについてです。
一般的なD2C・サブスクリプションモデルのPLモデル
一般的な、ビジネスモデルとして俯瞰しています。
こちらから見て取れるように、消費者と顧客に（消費者は商品を購入してくれる人、顧客は購入かつ、その顧客のデータを保有して活用できる人と、ここでは分類定義しています。）同じ価格1,000円で購入頂いた場合として捉えて自社の商品価格で試算してみてください。
同じ価格で、原価はほぼ同じでも、
売上で、約1.66倍
利益では、約２－３倍
の差が発生します。
一般的に、流通で配荷されている商品に対して、ダイレクトマーケティング専用商材は、単価を高めてご提供することが多いと思われます。
これを反映するとより一層利益幅は変わってきます。
何故、この差が生まれるかは、次項で解説と俯瞰をします。
D2C・サブスクリプションモデルでのPL経費モデル
D2C・サブスクリプションのビジネスモデルを語る際に、よく言われている売上に対する各費用の比率モデルになります。
これを参考にして、モデル設定をしていきますが、様々な変動要因がありますので、自社のビジネスモデルに応じて設計・設定してください。
これを、ベースとして事業計画などを設定していきます。こちらは別途解説予定です。
PL設計のポイント（自社のこだわり）の結果
1:顧客への提供価格の設定
2:商品原価の設定
これは、商品カテゴリーによって大きくかかわってきます。
更には、自社の商品に関してのこだわりによっては、素材・成分原価単価が変わってきますので、十分に提供価格と連動してシミュレーション設計してください。
3:フルフィルメントコスト
顧客にお届けして、Unboxして頂いてからが、D2C・サブスクリプションモデルの基本となる、ダイレクトマーケティング事業のスタートです。
カートに入れて、チェックアウトされたときでも無ければ、広告・コミュニケーションの顧客ファネルのステージでもありません。
物流（発送・配送）と決済については、今後とも、顧客の態様に応じて目まぐるしく変化していく必要のある必須機能です。
こちらの現状や、今後の動向、顧客目線からのコミュニケーションのありかたなどは、別途解説を進めていきます。
この費用項目についての、コストコントロールはとても重要になりますので、費用負担が事業者側でするだけではなく、一定条件で、顧客への負担を明示することと、購買プロセスで可視化することが重要です。
4:コミュニケーションコスト
CRMや、CXと表現される顧客との関係性を維持、成長、醸成するための費用です。コストというより、投資費用に近いかも知れません。
とても重要な項目でもあり、直接の経費だけではなく、関連費用も含めての分配・配賦も必要ですので、こちらも別途解説をしていきます。
5:マーケティングコスト
D2C・サブスクリプションなどのダイレクトマーケティングでは、従来のリアル（オフライン）店舗（プレイス）での商品提供に代わって、オフラインでの提供になります。
そのためには、自社の商品・サービスの情報へタッチして貰うことが必要なのは、みなさんの体験や、他の記事情報からも十分にご存じかと思います。
この費用項目のコントロールや、設計・運用などは、他の記事や情報に詳細は譲ります。
関連する代表的なワードだけこちらに掲載しておきます。
デジタルトランスフォーメーションでの事業の企画・運用・管理方法
ウェブ広告
リスティンング広告やディスプレイ広告、リターゲティングなどGoogle、Yahoo!を中心としたアドネットワークから、DSPまで。CPAだけでなくアトリビューションを評価する方法など
SEO
Google、Yahoo!の検索エンジンで上位表示するには。外部対策と内部対策の違い。ブラックハットやホワイトハットなど、最新のトレンドを把握してください。
コンテンツマーケティング
広告ではリーチできない顧客層に良質なコンテンツを使ってアプローチする方法について
ネイティブアド
メディアとタイアップした記事広告。ステマにならない方法や、拡散させる手段は何かなど
インフルエンサーマーケティング
影響力のあるインフルエンサーをつかって、自社のサービスやプロダクトを認知させる方法。どんなサービスがあって、どうやって使うべきかなど
ソーシャルメディアマーケティング
Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、LINEなど。ソーシャルメディア別の性質の違いと、何を目標に運用するべきか。
MA(マーケティングオートメーション)
Unknown顧客を育てる方法や。
メールだけでなくLINEやディスプレイ広告など、様々は手法の設計運用とKPI設定について
CRM＋CDP
顧客のデータを保有していることが、D2C・サブスクリプションモデルで重要であることは度々説明しています。
このデータ収集、集計、分析、実行などの要となる機能になります。
アクセス解析
Google AnalyticsやAdobe Analyticsに代表される、ウェブサイトのトラフィック解析。ウェブマーケティングの基礎についてツール全体を見てのポジション
オフラインデータをどう入れていくかがとても重要になります。
DMP
顧客の情報を集め、プロモーションやマーケティングに活用するツール。GDPR・ITPで大きな転機を迎えることを含めて把握できるか。
6:埋没コスト
これは、間接コスト的な扱いになりますが、事業をまわすために必要不可欠な費用です。単に絶対的な費用を削減するとか、インハウスとアウトハウスでの単純コスト比較だけでコントールすることなく、ビジネスのフェーズに合わせた、機能と人材スキルバランスをウオッチして設計ください。
7:利益
ここが赤字では何の意味もありませんので、従来の事業などと比較しながら、より高い顧客からの評価の結果としての利益設定をしてください。
今回は、俯瞰的な項目として例示していますが、これから、順次個別内容について詳細を解説していきます。
みなさまからの、ご意見やご要望をお待ち申し上げています。
