D2C・サブスクリプションモデルに限らず、多くのビジネスモデルでもLTV(Life Time Value/ライフタイムバリュー)について重要性については解説されています。
ここでは、あらためてLTVについての押さえるべきポイントを整理して、そこからおのおののTIPSへバトンを渡していきたいと思っております。
まずは、定番のLTVの因数分解です。(これは自社のビジネスモデルに合わせて各々の要因の期間や、元数値について定義してください。重要はKPIツリーになります。)
サブスクリプションモデル売上(KGI: Key Goal Indicator: 重要目標達成指標)
=顧客数:KPI(Key Performance Indicator: Key Performance Indicator)
×LTV
=購買回数×購買単価
と多くが説明されています。
*やずやグループ未来館;少数盛栄塾参照 詳しくはこちらへhttps://bit.ly/3ecZcCb
ここから自社のモデルにあった指標へと設定していきます。
顧客の定義が重要:D2Cモデルでもサブスクリプションモデルで無い場合は、購買頻度によって顧客定義が違ってきます。
顧客定義をしっかりしておかないと、稼働顧客と休眠顧客(離反:離脱:定義は各社の事業理念できめてください)の分類が出来ないので、CRMの設計が出来なくなります。
ケース:
Casper(マットレスD2C)であれば、流石に毎月購入してくれる顧客はいないですよね。(笑点の座布団でもそんなに要らない)では、再購入までの、Recency(これからは R:直近でいつ買い物をしたのか?最新購入日)をどう設定するかで、CRMの視点も変わってきます。
アパレルなどであれば、シーズンの新作に対しての購買行動を期待しているのであればそれが評価指標になりますので、期間設定が重要になってきます。
同様に、稼働顧客の定義によってLTVについても評価期間を決まってきます。
LTV(ここはグロス売上とします:マーケティングとの比較指標ではネットが重要です)
=購買回数×購買単価
購入回数Frequency(次からF:どれくらいの頻度で買い物をするのか?購入頻度)が、重要だと気付かれていると思います。
こちらも、顧客を定義した期間で評価することになります。
この3段階の指標をベースに、KPIツリーを構築して、
BA(ビジネスアナリティクス: *将来の事業コマースビジネス状況の「予測分析」と、意思決定のための「提案」:事業診断です。)
Eコマースシステムのダッシュボードへ組込みなどがポイントです。
BI(ビジネスインテリジェンス:経営者や事業運用担当者が、コマース&マーケティングシステムにある顧客データ・販売データなどを抽出・分析・集計して、
有益な情報(KPIからアクションできる数値と因数)にすることで、各担当の意思決定を迅速化すること)
「見えるか:データの可視化」が用いられています、レポート・グラフをダッシュボードで一覧にするなど、過去から現状までのトレンドを把握することがメインになるます。
ここから、実際にアクションへ結びつけることが最大のポイントです
MA(marketing automation:マーケティングオートメーション)ツール(システムではなくツールです)
を活用してどうCRMを実施するかを実例に沿って解説していきます。
現状は、数多くのMAツールがリリースされていますが、Eコマースに特化したツールである、EC Intelligence(シナブル社) をベースに進めていきます。
詳細情報お問合せはこちらへ
ECサイト向けにクラウド型MA/CRMツールを提供する株式会社シナブル(本社:東京都豊島区、代表取締役:小林 裕紀、以下 「シナブル」)は、中山茂マーケティングデザイン株式会社(本社:大阪府大阪市、代表取締役:中山 茂、以下「中山MD」)とパートナーシップを締結し、新サービス「EC売上の方程式が見える化できる【中山式KPIメソッド】定着化パッケージfor EC Intelligence」
まずは、貴社のEC売上が改善するポテンシャルを⾒る、「無料診断」から
迷うより実行です。
中⼭茂マーケティングデザイン株式会社
URL ︓http://nakayama-md.co.jp/
E-mail︓nakayama@nakayama-md.co.jp
お問合せください。
次回以降は
1:サブスクリプションモデルについて
2:顧客とは、顧客分類と定義
3:顧客のファネルと、BA+BI+MA3種のツールの使い方
4:顧客化からのKPIツリー
5:CRMと新規顧客との関係は
6:古くて新しい、LTV>CAC について
7:MR(Media Ration:メディアレーション)とMD(Merchandise:商品)軸について
などについて解説を進めていきます。